112 保險代理人、經紀人、公證人專技普考 人身保險經紀人 人身保險行銷概要 考古題詳解

核心觀念

本題考「實物給付型保險商品」（又稱「實物給付保險」），是人身保險商品設計中較特殊的一種給付型態，主要考點來自保險法及金管會相關規範（以命題當年民國 112 年法規為準）。

依保險法第 1 條規定：「本法所稱保險，指當事人約定，一方交付保險費於他方，他方對於因不可預料，或不可抗力之事故所致之損害，負擔賠償財物之行為。」其中「賠償財物」原則上以金錢給付為常態，但保險法第 1 條第 2 項亦明定：「根據本法所訂之契約，均稱保險契約。」而保險法施行細則及主管機關函令進一步允許保險業以提供服務或實物之方式履行給付義務，此即「實物給付型保險商品」之法源基礎。

金管會於民國 99 年起陸續開放人身保險業得經營實物給付型保險商品，並訂有「實物給付型保險商品(示範)規範」等相關規定，明確規範其給付型態及適用之保險事故範圍。

解題方法

本題分兩小題，屬「定義＋列舉說明」型申論題，作答時應掌握以下原則：

1. 第(一)小題：先寫出實物給付型保險商品的法定定義，再補充其與傳統金錢給付的差異，點出「保險人得以提供約定之物品或服務代替保險金之給付」的核心概念。
2. 第(二)小題：依現行規範（民國112年法規），實物給付型保險商品所涵蓋之保險事故，應以主管機關核准開辦之險種類別為依據，逐一列出六項保險事故並簡要說明其給付內容，答題時應「條列式＋簡述」呈現，使閱卷老師能快速掌握要點完整度。

答題時務必掌握「定義精確、六項事故逐一命名並附具體說明」兩大給分重點，缺漏任何一項事故即扣分。

內容詳解

(一) 實物給付型保險商品之定義

實物給付型保險商品，係指保險業於保險事故發生時，依保險契約之約定，提供約定之物品或服務，以替代或部分替代現金給付保險金之保險商品。

具體要點如下：

1. 給付方式特殊化：傳統人身保險之保險金給付原則上以現金為主；實物給付型商品則於契約中明定：於特定保險事故發生時，保險人得以提供「實物」（如醫療器材、生活用品）或「服務」（如看護服務、殯葬服務）之方式履行給付義務，不以現金給付為限。
2. 契約約定性：實物給付之項目、內容、數量、品質及服務提供者，均須於保險契約中明確約定，並經主管機關（金管會）核准，不得由保險業任意變更。
3. 保障被保險人權益：為避免保險業以劣質實物或服務取代現金給付損害消費者權益，主管機關要求保險業應提供實物給付與現金給付二者間之選擇權，或明確告知實物給付之內容與價值，以保障被保險人或受益人之權益。
4. 目的：此類商品之設計目的在於直接滿足被保險人於特定事故發生時之實際需求（如老年看護、醫療照護、身故後事），避免現金給付後仍須自行尋找資源之不便，兼具保險保障與服務媈接之雙重功能。

(二) 現行實物給付型保險商品所涉及之六項保險事故

依金管會核准開辦之實物給付型保險商品範圍，現行（民國112年）實物給付型保險商品與下列六項保險事故有關：

核心觀念

本題考的是保險業經營模式演進中的「保險生態系（Insurance Ecosystem）商業模式」興起背景，屬於人身保險行銷概要中「保險數位化／創新經營」的核心考點。

所謂「生態系商業模式」，是指保險業者不再單純以「銷售保單」為核心，而是跳脫保險商品本身的框架，與異業（健康管理、醫療院所、電商平台、物聯網業者、汽車製造商等）整合，透過數據共享、平台串接，提供「保障＋服務」一體化的整合性解決方案，形成一個以客戶需求（而非保單）為中心的服務網絡。

回答本題時，應從外部環境驅動因素與保險業內部轉型需求兩大構面切入，說明促使此一商業模式興起的原因。

解題方法

此類申論題屬於「原因說明／多面向論述題」，答題策略是：先建立分類架構，再逐點展開說明，切忌條列式堆砌名詞而無解釋。建議採用「外部驅力（市場、科技、消費者）＋內部驅力（保險業本身經營困境）」的雙軌架構，使答案具有邏輯層次，便於閱卷者快速掌握論述脈絡。以下依此架構說明。

一、科技驅動（外部驅力）

1. 數位科技與資通訊技術（ICT）快速發展：雲端運算、大數據分析（Big Data）、人工智慧（AI）、物聯網（IoT）、區塊鏈等技術成熟，使保險業得以即時蒐集、串接並分析跨產業數據（如穿戴裝置健康數據、車聯網駕駛行為數據），為生態系的數據共享奠定技術基礎。
2. 開放式應用程式介面（Open API）與平台經濟興起：使不同產業的系統得以互相串接，保險業可快速嵌入（Embedded Insurance）於電商、旅遊、零售等異業平台之交易流程中，降低跨業合作的技術門檻。

二、消費者行為與需求改變（外部驅力）

3. 消費者需求從「商品導向」轉為「情境與體驗導向」：新世代消費者（尤其是千禧世代、Z世代）習慣透過行動裝置一站式解決生活需求，期待保險能無縫嵌入食衣住行育樂等生活情境中，而非被動等待業務員推銷保單。
4. 客戶對個人化、即時化服務的期待提高：消費者希望保險公司能提供貼近個人生活型態的客製化保障與加值服務（如健康管理、預防醫學建議），而非制式化保單，促使保險業必須與醫療、健身、健康科技等異業合作。

三、市場競爭與異業跨界（外部驅力）

5. 異業（科技業、電商、金融科技業者）跨入保險領域形成競爭壓力：如電商平台、第三方支付業者、健康科技新創（InsurTech）以更貼近消費者生活的方式切入保險市場，傳統保險業者為避免被邊

核心觀念

本題考服務品質的五大決定因素。貝利與葩拉蘇拉門（Berry、Parasuraman）所整理的五項因素為：有形性、可靠性、反應性、保證性與關懷性。

其中，「可靠性」（Reliability）是指服務提供者能否一致、正確地履行承諾，例如保險公司依約提供服務、正確處理保單事項，並在承諾時間內完成應辦作業。

解題方法

題幹以「一致可靠」提示可靠性。判讀時抓住「一致地、正確地提供所承諾服務」這組關鍵語，即可對應選項 B。其他選項分別描述反應性、關懷性與有形性。

選項分析

核心觀念

本題考小額終老保險的投保金額與有效契約件數限制，以及民國 112 年 5 月 1 日起實施的放寬規定。以命題當年（民國 112 年）法規為準，金管會修正「小額終老保險商品相關規範」，將傳統型終身人壽保險主契約保額上限由新臺幣 70 萬元提高至 90 萬元，個別被保險人的有效契約件數由 3 件放寬為 4 件。

解題方法

抓住修正前後的兩組數字即可判斷：

• 主契約保額上限：70 萬元 → 90 萬元。
• 有效契約件數：3 件 → 4 件。

再與各選項比對，只有 A 同時符合保額與件數的調整。

選項分析

核心觀念

本題考查金管會自民國 112 年 7 月 1 日起施行的「投資型保險專設帳簿保管機構及投資標的應注意事項」第 8 點及第 8 點之 2，重點是投資型保險商品連結 ETF 的條件，以及不同類型商品投資特定債券型基金的限制。以下以命題當年（民國 112 年）法規為準。

其中，題目所稱「類全委」是指保險人委託經核准經營全權委託投資業務的事業，代為運用與管理專設帳簿資產的投資型保險商品。

解題方法

先將題目分成兩組規定核對：

1. ETF：連結的指數股票型基金須以投資股票、債券為主，且不具槓桿或放空效果。
2. 債券型基金：類全委商品適用合計比例上限及非投資等級債券型基金的個別上限；其他投資型商品則不得連結非投資等級債券型基金及新興市場債券型基金。

逐項比對比例，便可找出錯在個別上限的選項。

選項分析

核心觀念

Lovelock 依「服務活動的性質」與「服務接受對象」將服務分為四類：

本題考查的是如何辨認服務的接受對象，以及服務活動是否直接作用於有形的人或物。

解題方法

保險業務員提供商品規劃，主要是蒐集、整理並運用客戶的需求、保障資料與保險商品資訊，提出適合的保障方案。服務的直接對象是資訊，活動性質也屬於無形的資訊處理，因此歸入「資訊的處理」。

判斷時應看服務直接處理的對象，不宜只因規劃服務是提供給「人」就選人身處理；分類中的「人」是指服務活動直接作用於人的身體。

選項分析

核心觀念

本題考查「外溢保單」的設計及其獎勵機制。外溢保單通常鼓勵保戶採取健康或安全行為，例如規律運動、健康檢查或改善生活習慣，並依參與情形或達成的健康指標，提供保費折減、回饋或其他保單利益。此類產品可見於壽險及產險。

題目不涉及特定法條；判斷重點是外溢保單的保費回饋是否以「購買後自費健檢且達標」作為必要條件。

解題方法

逐項判斷敘述是否符合外溢保單的基本特徵：產品種類是否合理、保費優惠是否描述正確，以及健康習慣良好的保戶是否可能從中受益。依題目指定的官方答案，B 將外溢機制描述成保險公司於購買一段時間後要求被保險人自費健檢，並以健檢結果達標啟動未來減費；這不是外溢保單的一般定義與必要運作方式，因此為錯誤選項。

選項分析

核心觀念

本題考的是壽險保單累積保單價值後，停止繳交續期保費時可運用的保單價值金選擇權，以及各選擇權對保障期間、保額與後續繳費的影響。蔡先生最在意的是未來兩年內因病身故時，家人仍能取得身故保障，因此應選擇能延續原有保險金額、並提供一段定期保障的方式。

解題方法

先抓題目中的兩項需求：

1. 不想再繳續期保費。
2. 擔心近期身故，希望保留身故保障。

將保單價值轉作展期定期保險後，原保險金額通常維持不變，但保障期間依保單價值而定，且不需再繳續期保費。這與「希望在未來兩年內仍有較高身故保障」的需求相符。

選項分析

• (A) 領取解約金：錯誤。 解約後可領取解約金，但保險契約終止，身故保障也隨之消失，不符合蔡先生擔心近期身故、希望保留保障的需求。

• (B) 更換為展期定期保險：正確。 以保單價值作為躉繳保費，將原保單轉為定期壽險，通常可維持原保險金額至展延期間屆滿，且無須繼續繳交續期保費。

核心觀念

本題考的是保單健診時，如何從家庭風險規劃角度評估壽險保障額度。規劃時通常要衡量家庭的保障缺口，並確認投保人有能力負擔保費，也須符合保險公司的核保與承保限制。

「保險利益」則是人身保險契約成立時的法律要件，與家庭風險需求所需的壽險購買額度不同。以命題當年（民國 112 年）法規為準，保險法第 16 條規定，要保人對本人或特定他人具有保險利益，得為其投保；第 17 條則規定，欠缺保險利益者，契約無效。這些規定處理的是契約效力，不是計算家庭所需保障額度的因素。

解題方法

先把「家庭風險規劃下的購買額度」和「投保的法律要件」分開：

• 規劃額度時，要考慮既有保障、可負擔的保費，以及保險公司可承保的上限。
• 保險利益是投保關係的法律要件，並非家庭需求額度的計算因素。

因此，選出與「家庭風險規劃額度」無直接關係的選項。

選項分析

核心觀念

本題考「家庭風險需求分析」中的壽險需求額度估算。保單健診要先衡量家庭因被保險人身故或失能可能遭受的經濟損失，再據以檢視保障是否足夠。常見考量包括被保險人對家庭的財務貢獻、家庭成員的扶養需求，以及子女尚需扶養的年限與金額。

保險公司的投保上限則屬於核保或商品承保規範，影響實際可投保的額度，不是家庭本身的壽險需求因素。本題未涉及特定法條。

解題方法

先區分「家庭需要多少保障」與「保險公司最多承保多少」：

• 家庭需求，依家庭因收入中斷、扶養責任等產生的經濟缺口評估。
• 承保上限，是保險公司對可承保金額的限制。

題目問「從投保人的家庭風險規劃角度」計算需求時，應選出不屬於家庭需求分析的因素。

選項分析

核心觀念

本題考行政院主計總處《行業統計分類》中「金融及保險業」及其下位行業的定義，重點是辨認各類保險業務的範圍，以及是否將學生團體保險排除在人身保險業之外。

解題方法

先看選項是否完整符合分類定義，尤其留意列舉業務後的排除文字。題目已提供官方答案為 B；其錯誤處在於人身保險業的業務範圍不應排除學生團體保險。

選項分析

(A) 正確。 金融及保險業中，非屬政府強制推動的保險及退休基金業務，依其實際經濟活動歸入第 65 中類「保險業」的適當類別。

核心觀念

本題考《保險業辦理微型保險業務應注意事項》所定的微型保險投保對象，以及個別被保險人累計投保金額上限。以下以命題當年（民國 112 年）法規為準。

微型保險提供經濟弱勢者或特定身分者基本保障。依當時注意事項第 12 點，個別被保險人的累計金額上限為：

• 微型人壽保險：新臺幣 50 萬元。
• 微型傷害保險：新臺幣 50 萬元。
• 微型傷害醫療保險：新臺幣 3 萬元。

解題方法

逐一對照選項中的投保資格及金額門檻。前三類金額上限可直接依第 12 點核對；傷害醫療保險的上限是 3 萬元，因此選項所稱 5 萬元與法規不符，為錯誤敘述。

選項分析

核心觀念

本題考社會經濟環境如何影響人壽保險的商品需求與保險公司的經營風險。判斷時可分別看人口結構、重大疾病風險、經濟景氣，以及通貨膨脹對保險給付實質價值的影響。

解題方法

逐項檢視敘述是否符合一般保險原理。人口老化通常提高退休與儲蓄規劃需求；感染風險升高可能增加保障需求；通貨膨脹會侵蝕固定保險金的購買力。經濟景氣轉差時，則要注意經濟壓力可能使道德危險上升，而非降低。

選項分析

(A) 正確。 高齡人口占比較高、人口持續老化時，民眾對退休準備與老年生活資金的需求增加，壽險商品設計因而較可能著重儲蓄、年金或退休規劃功能。

核心觀念

本題考查企業的價值鏈分析。價值鏈分析是檢視企業內部各項活動及其相互連結的管理工具，可用來了解各活動如何創造價值、發生成本，以及如何影響企業獲利。企業藉此辨認獲利來源，並找出能建立獨特競爭優勢的活動。

解題方法

題幹的關鍵線索是「公司內所有的活動，以及它們之間的連結性」，並指出活動的運作方式會影響「經營成本及獲利」。這正是價值鏈分析的重點：分析企業各項活動如何共同創造價值，並評估活動間的關聯對成本與競爭優勢的影響，因此選擇「價值鏈分析」。

選項分析

核心觀念

本題比較壽險公司外勤單位中「業務助理」與「業務員」的工作特性，重點在於兩者的工作穩定性、績效衡量、成就動機與工作技能重心。

業務助理主要協助處理保單行政及營業單位日常事務，工作流程與內容較固定；業務員則以招攬業務、拓展客戶及達成業績為主，工作成果直接反映在業績指標上。

解題方法

先辨認兩種職務的主要任務：業務助理偏向內勤行政支援，業務員偏向外勤行銷與客戶服務。再逐項比對選項，找出把兩者的工作技能重心說反的敘述。

選項分析

(A) 正確。 業務助理依營業單位的行政流程處理保單與文書工作，工作內容通常較固定、穩定。業務員則須因應客戶需求、市場狀況及招攬進度調整工作，內容較具變動性。

核心觀念

本題考「產業進入障礙」的概念。進入障礙是指新進業者進入某一產業時，必須克服的成本或不利條件；障礙越高，越不利於新業者競爭。常見來源包括規模經濟、既有顧客忠誠度、資本需求，以及產品差異化。

題目以開放設立純網路保險公司為背景，詢問哪一項並非新保險公司可能面對的進入障礙。判斷時要看各項是否會增加新進業者的進入成本，或使其難以爭取客戶與建立競爭力。

解題方法

逐一檢視四項因素：若某因素使新公司必須投入更多資源、承受較高成本，或難以吸引既有市場中的客戶，即屬進入障礙；若該項本身不是妨礙進入的因素，則為題目所求。

選項分析

(A) 規模經濟：屬於進入障礙。 既有公司若能透過較大的營運規模降低平均成本，新進公司在業務量尚小時，單位成本可能較高，因而較難以價格或成本與既有業者競爭。

核心觀念

本題考壽險行銷中「廣告」的基本目的。廣告屬於促銷與溝通工具，基本目的有二：一是直接促成銷售，二是改變消費者態度。前者著重引發購買或詢問等行動，後者著重影響消費者對保險商品、公司或品牌的看法。

解題方法

先辨認題幹問的是廣告策略的「基本目的」，再檢視選項是否同時列出上述兩項。知名度與公司印象雖也常是廣告效果，但本題所問的目的組合是「直接促成銷售、改變消費者態度」。

選項分析

• **(A) 打開公司知名度，使目標顧客對該公司產生好的印象：錯誤。**提高知名度、建立良好印象是廣告可能達成的效果，但不是本題所列的兩項基本目的。

核心觀念

本題考服務業的行銷組合。傳統行銷組合為 4P：產品（Product）、價格（Price）、銷售管道（Place）及促銷（Promotion）。服務具有無形性，顧客也會接觸服務提供者並經歷服務流程，因此常擴充為 7P，另加：

• 參與者（Participants，也常稱 People）
• 過程（Process）
• 有形的展示（Physical evidence）

題目要找的是「不屬於服務行銷額外三個 P」的選項。

解題方法

先記住服務行銷的 7P，再逐一核對選項。額外三個 P 是「參與者、人員」「過程」及「有形的展示」；把選項中的中文名稱對應到英文，即可判斷何者不在其中。

選項分析

• (A) 參與者（Participants）：屬於服務行銷的擴充要素，指參與服務提供或接受服務的人員，例如服務提供者、顧客及其他會影響服務體驗的人。

核心觀念

本題考「知覺風險」的類型。消費者購買產品時，可能擔心產品不如預期，或購買結果會影響自身的身體、財務、社會關係與自我形象。常見類型包括：

• 心理風險：購買或使用產品後，產品與消費者的自我觀念、自我形象不相符，因而產生心理上的不安或負面感受。
• 社會風險：擔心產品不符合參考群體的標準，影響他人評價或群體認同。
• 身體風險：產品績效不佳或使用不當，可能造成身體傷害。
• 績效風險：產品無法達到預期效果，或使用時發生問題。

解題方法

先抓題幹的關鍵詞「心理風險」，再比對各選項描述的是哪一類風險。心理風險著重產品與消費者的自我觀念或自我形象是否相符；

核心觀念

本題考查壽險公司分析目標市場顧客行為時，應掌握的三個面向：市場區隔、顧客動機、未滿足的需求。市場區隔用來辨識不同顧客群；顧客動機說明顧客為何有投保或購買保險商品的意願；未滿足的需求則指出現有商品或服務尚未充分回應的保障缺口。

掌握這三個面向，壽險公司才能了解目標顧客是哪些人、他們為何需要保險，以及市場還有哪些需求尚未被滿足，進而規劃合適的商品與行銷方式。

解題方法

題幹問的是「剖析顧客行為方面」的三個構面，應選擇能依序回答以下問題的組合：

1. 顧客是誰？——市場區隔。
2. 顧客為何購買？——顧客動機。
3. 顧客還缺少什麼？——未滿足的需求。

三者分別對應顧客群體、購買原因與待開發需求，構成完整的市場分析架構，因此選項 (A) 正確。

選項分析

核心觀念

本題考「競爭者內涵評估」的主要項目。壽險公司進行競爭者分析時，先辨認競爭者，再了解其經營方向與能力，藉此研判其可能採取的競爭行動及反應模式。依本題所採分類，競爭者內涵評估包括：

• 經營目標分析：了解競爭者追求的市場地位、成長方向及獲利目標。
• 經營策略：分析其商品、通路、定價、服務與市場布局等作法。
• 優劣勢分析：評估其資源、品牌、通路、商品與服務能力等方面的強弱。

解題方法

題幹詢問的是「競爭者內涵」評估項目，不是辨認競爭者的方式，也不是只分析目標客群或競爭優勢。作答時，抓住「目標—策略—優劣勢」三個面向，對照選項即可選出完整符合者。

選項分析

核心觀念

本題考「地下保單」的法律定位及其與合法保險契約的差異。地下保單通常指未經我國主管機關核准、由非我國合法保險業者承保，或透過未經許可管道招攬的保單。即使承保公司設在海外，也不代表該保單因此受我國保險法規保障。

以下以命題當年（民國 112 年）法規為準。

解題方法

先辨認題目要找的是錯誤敘述，再分別檢視四個面向：違法招攬的法律責任、金管會能否保障保戶、保費能否列舉扣除，以及死亡保險金是否適用《保險法》第 112 條的遺產排除規定。

選項分析

(A) 正確。 依民國 112 年《保險法》第 167 條之 1，為非本法所稱保險業或外國保險業從事代理、經紀或招攬保險業務者，除法律所定例外情形外，可處三年以下有期徒刑，得併科新臺幣 300 萬元以上、2,000 萬元以下罰金。選項所列刑度與罰金範圍符合該條規定。判讀時須注意，處罰對象是條文所指從事代理、經紀或招攬業務者，不能擴張解讀成所有相關人一律適用。

核心觀念

本題考行銷學的「產品五層次」：核心利益、基本產品、期望產品、擴增產品與潛力產品。判斷重點是服務是否屬於顧客購買時的基本功能或一般預期，還是業者額外提供的服務。

投保人購買人身保險的核心利益，是取得約定的保險保障；海外急難救助則是在保險保障之外，額外提供海外醫療、旅遊及法律方面的救助或諮詢，屬於附加服務。

解題方法

依服務與保險保障本身的關係判斷：

1. 海外急難救助不是保險契約的基本保障內容。
2. 題幹指出各保險公司提供的對象與條件不同，顯示它不是投保人普遍必然預期的標準內容。
3. 這項服務是保險公司額外提供、用以提升商品價值與差異化的利益，因此屬於「擴增產品」。

選項分析

核心觀念

本題考查 LIMRA 提出的 KASH 模式，說明優秀保險業務人員養成所需的四項要素：

• K — Knowledge（知識）：業務員透過學習累積的理論與實務知識。
• A — Attitude（態度）：業務員對產品、工作與公司的看法及偏好。
• S — Skills（技能）：業務員執行工作所需的技巧與能力。
• H — Habits（習慣）：持續重複正確且有助於成功的行為。

題目將 KASH 的第三項寫成 Smart（機靈），與正確的 Skills（技能） 不符。

解題方法

先辨認 KASH 四個字母各自代表的英文要素，再對照選項。A、B、D 分別符合 Knowledge、Attitude、Habit 的意涵；C 把 S 說成 Smart，並將其解釋為學歷與聰明才智，因此錯誤。

核心觀念

本題考查策略行銷中的「策略群組」（strategic groups）。策略群組是指在同一產業中，採取相同或相近競爭策略，並服務相同或相近目標市場的一群組織。壽險公司可藉此辨認與自身策略及客群相近的競爭者。

解題方法

判斷定義時，抓住兩個條件：策略相同（或相近）、目標市場相同（或相近）。符合這兩項的組織集合，即為策略群組，因此選擇 B。

選項分析

核心觀念

「蜘蛛網理論」用蜘蛛選擇結網地點來比喻壽險業務員的個人行銷：先掌握市場環境，再選擇有利的展業區域。題目所述「在獵物最多、天災最少的地方結網」，重點是了解哪個市場有最多潛在顧客，以及主要競爭者是哪些公司或業務同仁，屬於策略性指標。

解題方法

先抓題幹中的兩項資訊：一是潛在顧客集中在哪些市場，二是市場中有哪些競爭者。這些資訊用來研判市場機會與競爭環境，協助業務員選定展業市場及行銷策略，因此應選「策略性指標」。

選項分析

核心觀念

本題考「保險業辦理電子商務應注意事項」第 7 項所列、得透過網路投保的人身保險商品種類。判斷時應依命題當年（民國 112 年）的規定，確認各選項是否屬於該項列舉的商品。

解題方法

先辨認題目問的是「何者無法透過網路投保」，再將各選項與第 7 項列出的網路投保商品種類比對。長期照顧保險、實物給付型保險及微型保險均在列舉範圍內；投資型人壽保險則不在題目所依據的可網路投保種類中，因此選 (C)。

選項分析

核心觀念

本題考《保險業務員管理規則》第 19 條對違法招攬的處分，以及多次受停止招攬處分後，何時應撤銷業務員登錄。以命題當年（民國 112 年）法規為準。

題幹所述未考量客戶保險需求，假借節稅、基金、存款等名義招攬，或以錯價、放佣等方式不當折減保險費，屬於違法招攬行為。依規定，業務員有相關情事時，所屬公司應按情節輕重予以停止招攬等處分；若最近五年內受停止招攬處分期間累計達二年，所屬公司應撤銷其業務員登錄。

解題方法

抓住撤銷登錄的兩個門檻即可：

• 採計期間：最近五年內
• 停止招攬處分期間累計：達二年

題目問的是「所屬公司應予撤銷登錄」的情況，將選項中的年限與期間逐一對照這兩項門檻即可。

選項分析

核心觀念

本題考「保險生態系」的概念。保險公司透過數位平台與其他產業連結，整合保險及旅遊、醫療保健、運動健身等相關服務，讓消費者在同一服務網絡中滿足多元需求，稱為保險生態系。

解題方法

抓題幹中的兩個關鍵線索：「與其他產業相互連結」及「提供保險以外的服務」。題目描述的是跨產業整合服務、擴大數位通路的商業模式，應選保險生態系；若題幹聚焦在單一技術，例如感測設備、人工智慧或區塊鏈，才會考其他科技類選項。

選項分析

• (A) 保險物聯網：指運用連網裝置蒐集、傳輸或分析資料，應用於核保、理賠、風險管理等保險服務。題幹重點是跨產業提供多元服務，並非物聯網設備或資料應用。

核心觀念

本題考「組織型購買者市場」的區隔變數。企業等組織購買者可依其所在地、組織本身的類別，以及購買情境或購買狀況加以區隔。套用到團體壽險，保險業者可先辨別企業所在區域與組織類型，再了解其團體保險的採購需求與購買狀況，據以規劃行銷方式。

解題方法

先看選項所列變數是否都能用來描述組織型購買者及其購買情境：

• 「顧客所在地點」描述企業的地理位置。
• 「顧客類別」描述組織的類型或所屬類別。
• 「購買狀況」描述組織的購買情境。

三者都屬於組織市場區隔可採用的面向，因此選擇同時包含這三項的選項。

選項分析

• **(A) 顧客所在地點、顧客類別、購買狀況：正確。**三項均可作為組織型購買者市場的區隔變數，符合題意。
• **(B) 顧客所在地點、產品生命週期、購買態度：錯誤。

核心觀念

本題考查保險業採用平台商業模式時，平台策略成功推展所需具備的關鍵條件。平台的功能不只是提供網路服務，而是透過科技連結不同參與者，促進彼此互動與交易。

本題所採用的三項因素為：

• 連結性：讓平台上的不同參與者能被連結，並建立參與及互動的管道。
• 吸引力：使消費者、保險業者或其他合作夥伴願意加入、持續使用平台。
• 交流力：促進平台參與者之間的資訊交流與互動，讓平台持續產生價值。

解題方法

先抓住題幹的關鍵語句「平台策略是否能夠成功推展，取決於哪些因素」。這是在問平台策略的整體成功條件，不是只問介面設計、產品效用或成交配對功能。

依題目所採用的分類，應掌握「連結、吸引、交流」三個面向。選項中只有 (A) 同時符合這三項，因此選 (A)。

選項分析

核心觀念

服務行銷的「金三角」包含外部行銷、內部行銷與互動行銷，分別說明服務提供者如何向顧客傳達服務承諾、如何使員工具備履行承諾的能力，以及服務人員如何在服務接觸中實踐承諾。

• 外部行銷：公司對顧客進行宣傳、溝通或提供活動，建立服務承諾與顧客關係。
• 內部行銷：公司對內部員工進行訓練、激勵與溝通，使員工能提供符合承諾的服務。
• 互動行銷：服務人員與顧客實際接觸、互動並提供服務的過程。

解題方法

題幹的關鍵是「壽險公司每年對保戶舉辦馬拉松比賽」。活動由公司面向保戶舉辦，主要是公司透過活動與顧客溝通、維繫接觸，屬於公司對外部顧客所進行的行銷，因此依本題官方答案歸類為外部行銷。

判斷時先看行銷活動的對象：若對象是顧客，通常屬外部行銷；若對象是員工，則屬內部行銷；若著重服務人員與顧客當下的服務接觸，則屬互動行銷。

選項分析

核心觀念

本題考查徵員面談的甄選方式。面談的關鍵差異在於問題與談話內容是否預先規劃、標準化：

• 結構化面試：事先設計固定問題與程序，通常對應聘者使用相同題目，以利比較。
• 非結構化面試：沒有固定題目或嚴格程序，面談者與應聘者可自由提問、發表意見，談話範圍較廣。
• 情節式面試：以工作相關情境或假設情節提問，了解應聘者會如何處理。
• 小組面試：由多位面談者共同面談，或以小組方式觀察應聘者互動；重點在參與面談的人員組成，而非問題是否固定。

解題方法

題幹明確指出「自由提問」、「自由發表意見」、「開放式」及「涉及範圍廣泛」，表示面談沒有預設的固定題目與標準流程，談話由雙方自由展開。依此特徵判斷，屬於非結構化面試。

選項分析

核心觀念

本題考「選擇性知覺」。消費者每天接觸大量訊息，會依自己的需求、興趣與既有經驗，有選擇地注意、解讀或記住其中一部分。常見的三種型態是：

• 選擇性注意：特別留意與自己當下需求或興趣相關的訊息。
• 選擇性曲解：依照原有信念或態度，偏向某種方式解讀訊息。
• 選擇性記憶：較容易記住符合自己需求、信念或既有印象的訊息。

解題方法

題幹指出，客戶「最近想買保險」，因此會「特別注意」保險廣告。關鍵在於當下的購買需求使他更留意相關訊息，描述的是注意訊息的階段，故選擇性注意。

選項分析

• (A) 選擇性注意（Selective attention）—正確。 客戶因近期有投保需求，而特別留意保險廣告，符合依自身需求選擇注意相關訊息的定義。

核心觀念

本題考查保險商品生命週期各階段的市場特性與行銷策略。一般將商品生命週期分為引入期、成長期、成熟期及衰退期；各階段的消費者接受度、競爭程度與利潤變化不同，因此行銷投入與策略也須配合調整。

解題方法

逐一對照各選項描述的階段特徵，尤其留意「引入期」的行銷投入。新商品剛上市時，消費者認識度低，業者通常須投入較多行銷資源，進行商品介紹、通路建立與市場教育；若選項主張此時「無需投入大量行銷經費」，即與引入期特性相反。

選項分析

(A) 錯誤。 引入期的消費者對商品尚不熟悉，業者通常需要投入相當資源來提高知名度、說明商品特色、建立銷售通路並促成初次購買。因此「無需投入大量行銷的經費」不符合引入期的典型策略。本題官方答案為 A。

核心觀念

本題考查組織控制型態的特徵。官僚式組織控制以規章、程序、層級與正式監督維持員工遵循，常見於多階層、正式化程度高的組織；獎酬也較著重個人績效。相較之下，有機式控制強調彈性、員工參與及較少的正式規範。

解題方法

依題幹描述逐項對照組織控制特徵：

• 控制目的為員工遵循：重視依照規定與指示行事。
• 多階層結構：呈現明確的垂直層級與管理監督。
• 獎勵導向個人績效：以個人表現作為獎酬依據。
• 員工參與有限、正式化程度高：決策與作業受制度規範，員工自主空間較小。

這些特徵共同指向官僚式組織控制，因此選 A。

選項分析

核心觀念

本題考顧客關係管理（CRM）順利運作的基本要件。一般以「人力、流程、科技」三者作為 CRM 的建置與運作基礎：人力負責規劃及執行顧客服務，流程確保各項工作能一致銜接，科技則支援顧客資料管理、分析與服務作業。三者相互配合，才能讓 CRM 落實於組織日常營運。

解題方法

辨認題幹問的是 CRM「能否順利運作之要件」，應先抓出支撐系統運作的組織條件，而不是 CRM 所處理的資訊內容或服務成果。以「人、流程、科技」為記憶架構，即可對應選項。

選項分析

核心觀念

本題考查服務行銷中「顧客對等候時間的主觀感受」。顧客感受到的等待長短，不只取決於鐘錶時間，也會受到公平感、資訊透明度、等待時間是否確定，以及是否有人陪伴等因素影響。

解題方法

將各選項與常見的等候心理原則逐一比對，找出敘述與原則相反者。常見原則包括：不公平的等待、未獲說明的等待，以及不確定的等待，通常都會讓顧客覺得時間較長；有人陪伴通常能減輕等待的無聊感。

選項分析

(A) 不公平的等候比公平的等候感覺更長：正確。 若顧客認為排隊順序不公平，容易產生不滿，等待時間也會顯得更久。

核心觀念

本題考點為《保險業務員管理規則》第 19 條第 1 項所附「業務員違反規定情事及其處分參考標準表」。該規則是金管會依《保險法》第 177 條授權訂定，用以規範保險業務員之招攬行為；第 19 條第 1 項列舉業務員各類違規態樣，並分別訂有「停止招攬 3 個月、6 個月、1 年」或「撤銷登錄」等不同嚴重程度的懲處標準。

命題重點在於：考生是否能正確記憶「違規行為類型」與「對應處分輕重」的配對關係。基本分類邏輯為：

1. 涉及偽造、冒用、侵占、詐騙等已構成財產犯罪或嚴重背信性質的行為 → 直接撤銷登錄（最重處分，無寬限期）。
2. 涉及招攬技術面違規（如地下金融商品招攬、唆使不實告知、脅迫轉換契約等）→ 依情節輕重分別處以停止招攬 3 個月至 1 年不等。

考生必須掌握「情節是否涉及侵占詐欺等刑事不法性質」作為區分撤銷登錄與停止招攬之關鍵。

解題方法

本題四個選項分別對應附表中四種不同的違規情事，解題時應逐一比對「行為態樣」與「規定處分」是否吻合，凡是處分期間或處分種類被刻意調換、加重或減輕者即為錯誤選項。此為此類法規細節題的標準命題手法——出題者會將正確的處分數字（如 1 年）替換成另一個看似合理但錯誤的數字（如 3 個月、6 個月），以測試考生是否精確記憶條文，而非僅憑印象猜測。

選項分析

(A) 冒用保戶名義為保戶投保，撤銷登錄 冒用他人（保戶）名義投保，屬於以不正當方式偽造要保人意思表示之行為，嚴重損及保戶權益及保險契約效力，依附表規定屬情節重大，直接撤銷登錄，無分階段處分。敘述與規定相符，正確。

核心觀念

本題考「利害關係人」（stakeholders）的範圍。利害關係人是指會影響企業營運，或其權益會受到企業決策與活動影響的個人或團體。壽險公司的利害關係人包括顧客、員工、政府等；競爭者則是市場中的其他業者，通常不列為該公司的利害關係人。

解題方法

逐一判斷各選項是否與壽險公司的經營決策、營運結果或責任義務具有直接利害關係。顧客購買保險商品並受到服務與理賠影響；員工受僱於公司，權益受公司經營影響；政府則透過監理、課稅及相關法令規範公司。競爭者雖會影響市場競爭環境，但依本題採用的利害關係人分類，不屬於壽險公司的利害關係人。

選項分析

核心觀念

本題考「超行銷」（Megamarketing）的概念。超行銷是指企業面對市場阻力時，不只運用一般的產品、價格、通路與促銷策略，也積極影響外在環境，爭取關鍵人士與社會大眾的支持，使公司、產品及行銷活動更容易被接受。

題幹提到壽險公司讓董事長或總經理擔任主要對外溝通者，並投入資源進行公司形象廣告，重點正是透過高層代表發聲與形象溝通，改變外界觀感、提升接受度。

解題方法

抓住題幹的兩個關鍵線索：

1. 改變外在環境：行銷作為不只面向顧客，也試圖影響公司所處的外部環境。
2. 高階主管對外溝通、加強形象廣告：以公司代表人物及企業形象，爭取外界對公司與其行銷活動的支持。

這些線索符合超行銷的核心精神，因此選 (C)。

選項分析

核心觀念

本題考查心理定價中的畸零定價（odd pricing）：將價格訂在接近整數、但略低於整數的數字，例如 $29,999$ 元而非 $30,000$ 元。消費者容易先注意價格左側的位數，因而感覺價格較低，業者藉此提升價格的吸引力。

解題方法

先看建議書設定的年繳保費總額：$29,999$ 元。它只比 $30,000$ 元少 $1$ 元，屬於以「非整數、略低於整數」呈現價格的方式，因此判斷為畸零定價。

選項分析

• (A) 名望定價（prestige pricing）：錯誤。此策略以較高價格傳達高級、尊貴或高品質的形象，例如刻意將價格訂高以建立精品感；題幹著重的是低於整數的價格尾數。
• (B) 畸零定價（odd pricing）：正確。